Il business online più moderno, che ambisce a essere competitivo, si alimenta di continui investimenti in pubblicità per attrarre nuovi clienti, secondo una logica per cui la loro continuità è utile a mantenere le posizioni e la notorietà di brand raggiunte. Spesso, però, è difficile calcolare il ritorno economico che hanno tali investimenti, calcolo che, nella gestione imprenditoriale, è invece un momento fondamentale del management. In questo esercizio, il marketing a risposta diretta si propone per essere uno strumento fra i più efficaci.
Metodo pubblicitario impiegato su e-commerce, siti web, progetti social e adattabile a tutte le forme di business digitale, il marketing a risposta diretta misura le conseguenze economiche delle azioni pubblicitarie e commerciali intraprese. Una modalità di fare marketing interattivo, con una commistione di più strumenti che producono una risposta diretta e immediata fornita dall’utente stesso.
Basare la comunicazione aziendale sul marketing a risposta diretta porta una serie di vantaggi misurabili in breve tempo, fra cui la riduzione dei costi da destinare alla pubblicità, la computa dei nuovi clienti e il tipo di target a cui appartengono. Inoltre, genera costantemente un flusso di nuovi clienti, e costante è anche il lavoro pubblicitario che svolge, dal momento che il processo è automatico e automatizzato.
Alberto Tofani, founder dell’agenzia di marketing Tofani Dreams, sostiene addirittura che, quando i potenziali clienti iniziano a percepire il prodotto oggetto di business online come unico, come nel caso della differenza di qualità rispetto alle vaste proposte della concorrenza, il marketing a risposta diretta sta già agendo in maniera efficace, persino bypassando l’acquisto finale.
I vantaggi del marketing a risposta diretta
Indirizzare le proprie risorse economiche verso uno specifico target da raggiungere, consente di abbattere i costi della pubblicità in favore di un investimento ben mirato: le azioni di marketing a risposta diretta punteranno tutte verso quella categoria che appare interessata, evitando di sprecare risorse, energie e denaro.
La comunicazione si rivela più incisiva perché il numero di persone da contattare è ridotto: se una fetta di pubblico non è interessata al prodotto che l’agenzia sponsorizza (perché lontano dalle proprie abitudini di acquisto), non le si farà cambiare idea con la pubblicità.
A rendere basso l’investimento per la pubblicità sono anche alcuni mezzi di grande impatto utilizzati dal marketing a risposta diretta dai costi molto contenuti: un esempio sono le e-mail, strumento di e-mail marketing.
L’email marketing
Numerose statistiche del Content Marketing Institute dimostrano quanto l’email marketing sia ancora in grado di attecchire moltissimo sui consumatori, sebbene le tecnologie di marketing si sviluppino a vista d’occhio. Se sfruttate nel modo giusto, le e-mail sono un potente canale dalla grande rilevanza che riesce a raggiungere una enorme quantità di utenti.
Per promuovere il marketing dei contenuti, l’e-mail rappresenta uno dei primi tre canali di distribuzione più affidabili per i marketer B2C e B2B, come confermato anche nell’esperienza della Tofani Dreams. Preceduta solo dalle piattaforme dei social media – che si posizionano all’89% –, la posta elettronica è il canale di distribuzione preferito dall’87% dei marketer B2B. Segue, al terzo posto, l’utilizzo dei blog aziendali, con l’86% di preferenze. Nel caso degli esperti di marketing dei contenuti B2C, è il 79% a scegliere l’utilizzo delle email per distribuire i propri contenuti, al terzo posto dopo il 93% dei social media e l’85% dei blog aziendali.
L’email, inoltre, non ha un ruolo fondamentale solo nelle prime fasi di content marketing, ma contribuisce ad alimentare e convertire le vendite durante l’intero processo di vendita.
Grazie all’email marketing è anche possibile calcolare il tasso medio di conversione in vendite delle email generate, che non è sempre alto, ma bisogna considerare un aspetto importante. L’email marketing, a differenza delle altre piattaforme di marketing, non richiede un investimento economico alto; le vendite che genera sono spessp upsell o vendite ripetute da parte di clienti già fidelizzati. Un fattore significativo, se rapportato alle vendite di prima interazione.
A dimostrarlo, sono i numeri del ROI, il ritorno medio sull’investimento in email marketing, che calcola l’ammontare dei ricavi per ogni dollaro investito in una campagna di marketing: le statistiche parlano di un ROI di circa 42 dollari per ogni dollaro speso in email marketing nel 2019.
Un altro strumento in mano all’email marketing è l’automazione per gli ordini, che si traduce in vendite andate a buon fine (si parla di circa il 7% di vendite in più). Ne sono esempio:
- le email di benvenuto, che nel 3,02% dei casi generano ordini e acquisti, oltre ad aumentare il tasso di apertura della mail;
- le email di recupero del carrello abbandonato, con un tasso d’ordine del 2,35%, il recupero di oltre l’8% dei carrelli abbandonati e oltre il 4% di guadagni extra sulle vendite;
- le automazioni di riattivazione dei clienti, con un tasso d’ordine medio del 2,13%.
La mail inviata al cliente, infatti, servirà da promemoria per compiere un’azione, che sia visitare la pagina web dell’azienda, effettuare un acquisto o completarne uno lasciato in sospeso. In questo senso, il marketing a risposta diretta si dimostra un modo costante per imprimere l’azienda nella memoria dei clienti, con effetti non solo sul commerciale, ma anche sull’impatto del brand.